Padrão 05: O lucro que come caixa

Uma empresa pode fechar o mês com lucro contábil positivo e, ainda assim, sustentar uma linha de produto que só existe porque é subsidiada por capital caro que ninguém desconta na conta. No que observei, esse padrão costuma se esconder atrás da linha “campeã de vendas” — a que todo mundo aponta com orgulho no relatório mensal, justamente porque ninguém fez a conta com o custo do dinheiro embutido nela.

Uma forma útil de ler uma crise de caixa é pelo endereço. Às vezes é pessoa — o decisor que não lê o próprio contrato. Às vezes é processo — a conferência que não existe entre o pactuado e o cobrado. E às vezes é produto: a linha de negócio que dá lucro contábil e prejuízo econômico, porque ninguém desconta o custo do capital que a financia. O produto que não paga o próprio financiamento não é estratégico. É subsidiado — e o subsídio costuma ser invisível até alguém fazer a conta.

Como reconhecer

• A margem de uma linha de produto é calculada sem descontar o custo de capital que financia o estoque ou o prazo de recebimento concedido nas vendas dessa linha.
• A linha mais vendida é também a que mais consome capital de giro ou prazo estendido — e ninguém cruzou as duas informações.
• O relatório gerencial mostra margem de contribuição por produto, mas não margem líquida do custo de capital alocado.
• Descontos ou prazos maiores para fechar vendas de uma linha específica viraram rotina, sem revisão do impacto no custo total.
• Ninguém na empresa consegue responder, de imediato, qual produto ou linha paga o próprio financiamento e qual não paga.

O que olhar na sua empresa

• Se você descontasse o custo de capital alocado a cada linha de produto, a ordem de rentabilidade mudaria?
• Existe, hoje, alguma métrica de margem líquida do custo de capital, por produto ou por linha de negócio?
• A linha mais vendida é também a mais dependente de prazo estendido ou de estoque financiado?
• Quem, na empresa, é responsável por essa conta — ou ela nunca foi feita?
• Se a linha “campeã de vendas” deixasse de existir amanhã, o custo de capital da empresa cairia ou subiria?

Lucro contábil e lucro econômico não são a mesma coisa. A diferença mora, no que observei, exatamente na linha que ninguém parou para descontar do custo do dinheiro que a sustenta.

Observado no varejo